셀트리온이 유럽 주요 5개국 가운데 마지막 남아 있던 스페인에서도 직판으로 전환하면서 주요국 모두에서 현지 법인 주도의 영업 체제를 구축하게 됐다. /사진=셀트리온

셀트리온이 스페인에서도 직판을 시작하며 유럽 주요 5개국(독일·스페인·영국·이탈리아·프랑스) 모두에 현지 법인 주도의 영업 체제를 완성했다.

셀트리온은 기존 스페인 유통 파트너사인 컨파마와 협의를 진행한 결과 이달부터 현지 법인 주도의 직판 체제로 전환 완료했다고 14일 밝혔다. 셀트리온 스페인 법인은 현지에서 판매 중인 제품들 가운데 트룩시마(성분명 리툭시맙), 허쥬마(성분명 트라스투주맙), 베그젤마(성분명 베바시주맙) 등 항암제 3종을 먼저 직판하게 됐다.


셀트리온 스페인 법인은 앞서 카탈루냐주에서 개최된 CSC 컨소시엄 입찰에 참여해 항암제 2종을 공급하는데 성공했다. CSC는 스페인 대형 입찰 기관 중 하나로 카탈루냐주에 위치한 25개 공립병원의 의약품 공급을 관할한다. 이번 입찰 결과에 따라 셀트리온 스페인 법인은 CSC에 이달부터 2029년까지 약 4년간 트룩시마와 허쥬마를 공급하게 됐다.

스페인 항암제 시장은 각 주별로 주정부 입찰 혹은 별도의 리테일(영업) 방식 모두 존재하는 혼합형 시장이다. 셀트리온 스페인 법인은 2018년부터 파트너사와 쌓아온 경험 및 노하우를 적극 활용해 현지 시장 특성을 면밀히 분석하며 직판 전환을 준비해 왔다. 직판 체제가 안정적으로 자리잡을 수 있도록 기관, 의료진 등 처방 영향력이 큰 주요 이해관계자들과 우호적인 네트워크를 구축하며 자체 유통망을 강화하고 현지 전문인력 확충 등도 추진했다.

셀트리온은 스페인뿐 아니라 인접 국가인 포르투갈에서도 직판에 돌입했다. 지난해 2월 포르투갈 법인을 설립한 셀트리온은 같은 해 12월 스테키마(성분명 우스테키누맙) 출시로 직판을 개시했다. 유통 파트너사와 협의를 거쳐 지난달부터 자가면역질환 치료제, 항암제 등 셀트리온이 보유한 전체 포트폴리오로 직판 제품을 확대했다.


셀트리온은 스페인 및 포르투갈에서 입찰 성과 등 시장 확대 기회를 꾸준히 노리며 가파른 성장세를 이룬다는 전략이다. 직판 체제가 안정화되고 있는 만큼 전략적인 가격 정책을 운영하며 입찰 경쟁에서 유리한 입지를 선점할 것으로 전망된다.

강석훈 셀트리온 스페인 및 포르투갈 법인장은 "2020년 국내 제약바이오 기업 가운데 최초로 유럽에서 의약품 직판을 도입한 셀트리온은 유럽 주요 5개국 중 마지막으로 스페인에서도 성공적으로 직판 전환을 이뤄내며 자체 영업 경쟁력을 입증했다"며 "그동안 현지에서 쌓아 올린 마케팅 경험과 노하우를 바탕으로 신규 직판 지역 내 유통망 안정화에 주력하고 현지 법인을 중심으로 한 영업 경쟁력을 지속 강화해 셀트리온만의 독보적인 직판 역량을 앞세워 빠른 시일 내 성과를 확대할 것"이라고 말했다.