삼성생명과 한화생명이 시장점유율을 높이기 위해 설계사 규모를 불리기 시작했다./그래픽=이미지투데이

삼성생명과 한화생명의 보험설계사 확보 경쟁에 불이 붙었다. 생명보험업계 2위인 한화생명이 올해 초부터 GA(법인보험대리점) 인수, 경쟁사 전속 설계사 영입 등을 통해 공격적으로 보험설계사 규모를 불리자 1위 삼성생명이 반격에 나섰다.

올해 1월 설계사 3800여명을 보유한 GA인 피플라이프를 인수한 한화생명은 또 다른 GA에 대한 인수합병을 추진하면서 외형 확대를 시도하고 있다. 여기에 삼성생명도 설계사 500여명이 근무하는 CS라이프 인수를 추진하며 한화생명의 추격을 견제하고 있다.

현재 보험 시장점유율을 가늠하는 지표인 수입보험료(연간 계약자로부터 받은 보험료의 총액) 부문에서 삼성생명은 한화생명에 앞선다. 하지만 한화생명이 보험설계사 규모를 늘리고 공격적인 영업에 들어갈 경우 중장기적으로 시장점유율 순위는 뒤바뀔 수 있다는 의견도 나온다. 과연 이 둘의 경쟁은 어떤 식으로 전개될까.
추격 나선 한화생명… 삼성생명 대책은?
한화생명은 올해 12월 말까지 보험설계사를 3만명 이상으로 늘리겠다는 방침이다. 이를 위해 한화생명은 보험설계사 1700여명이 근무하고 있는 GA인 리더스에셋어드바이저 인수합병을 추진하고 있다. 지난 1월 피플라이프 인수합병을 마무리한지 4개월 만이다.

한화생명이 인수합병을 추진하고 있는 리더스에셋어드바이저는 지난 2015년 설립한 GA다. 리더스에셋어드바이저의 지난 2022년 당기순이익은 3억원으로 GA업계에서 9위를 기록했다. 한화생명은 GA 인수합병을 통해 ▲ 설계사 규모 확대 ▲ 영업 노하우 활용 등의 성과를 기대하고 있다. 한화생명은 GA시장에서 대형화·경쟁력 강화를 위해선 GA 인수합병이 가장 효과적이라고 판단했다.

한화생명은 설계사 규모를 늘리기 위해 타 보험사 설계사들도 공격적으로 영입하는 중이다. 다른 보험사 전속 설계사나 GA 소속 설계사들에게 직전 연봉의 최대 40%를 정착 지원금으로 제시하고 있는 것이다. 이를테면 직전 보험사에서 연봉 1억원을 받았던 설계사 경우 초기정착금만 4000만원을 받을 수 있는 것으로 실력 있는 설계사는 단번에 1억원 이상 목돈을 쥘 수 있는 셈이다.

정착 지원금은 보험사들이 설계사들의 정착률을 높이기 위해 지급하는 비용이다. 연봉에는 포함되지 않는다. 한화생명이 경력직 설계사에 지급하는 정착 지원금 비율은 삼성생명, 교보생명보다 각각 10%포인트 높다.

한화생명 관계자는 "설계사 규모 확대를 위해 리더스에셋어드바이저 인수합병을 포함해 다양한 투자를 검토하고 있다"고 설명했다.

삼성생명도 한화생명에 대응하기 위해 'GA 소속 설계사 조직 인수'를 택했다. 삼성생명은 한국보험금융에서 근무하고 있는 설계사 1200여명 가운데 500여명의 설계사와 20여개 지사에 대한 인수를 추진하는 중이다. 현재 삼생생명은 한국보험금융에 400억원을 거래대금으로 제시해 둔 상태다. 이르면 올해 상반기 안으로 CS라이프 설계사 조직 인수를 마무리 하겠다는 게 삼성생명 측 복안이다.

삼성생명 관계자는 "설계사 규모 확대를 위해 CS라이프를 포함해 여러 GA들과 인수합병에 대해 이야기를 나누고 있다"고 전했다.

설계사 영입 전쟁에 참전하는 이유는?
최근 삼성생명과 한화생명이 설계사 규모 확대에 드라이브를 걸고 있는 것은 내수 판매량을 늘리고 결과적으로 높은 시장점유율을 가져가기 위해서다. 보험업 특성상 영업 인력인 설계사 규모는 영업 경쟁력과 직결되기 때문에 설계사 규모의 확대는 보험상품의 판매 증가로 이어질 수 있다.

금융감독원에 따르면 지난 2021년 국내 생명보험사의 신규 계약 건(1396만건) 중 1197만건(85.7%)이 대면 채널에서 판매됐다. 대면 영업의 중심에 있는 설계사 역할이 중요하다는 의미다.

생명보험협회·보험대리점협회에 따르면 2023년 3월 기준으로 한화생명 설계사는 2만5000명으로 삼성생명(2만9530명)보다 4530명 적다. 올해 한화생명은 ▲ GA 인수합병 ▲ 설계사 영입으로 설계사를 3만명까지 늘린다는 방침이다.

한화생명이 계획대로 설계사를 3만명까지 확보한다면 단숨에 삼성생명을 넘어설 수 있다. 삼성생명 경우 GA 인수합병에 더 공들이기로 했다. 삼성생명의 CS라이프 인수가 성사될 경우 설계사 규모는 3만여명으로 늘어나 한화생명의 추격을 뿌리칠 수 있게 된다.

보험 시장점유율을 가늠하는 지표인 수입보험료 부문에서 삼성생명이 1위, 한화생명은 2위다. 지난 2022년 삼성생명의 수입보험료는 28조7451억4200만원, 한화생명은 18조6294억5300만원으로 10조1166억8900만원이다. 양사의 수입보험료 차이는 크지만 수입보험료 증가폭은 한화생명이 삼성생명에 크게 앞선다. 지난 2022년 삼성생명의 수입보험료 증가폭은 8%, 한화생명은 26.3%를 기록했다.

김동겸 보험연구원 연구위원은 "신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태가 끝난 이후 보험시장에서 대면 영업이 다시 활성화 하면서 설계사 규모를 늘리려는 움직임이 활발해 지고 있다"며 "보험사들의 GA 인수합병과 설계사 조직 대형화 추세는 지속될 것"이라고 전망했다.