[포커스] 제약시장 물 흐리는 'CSO'

제약사들이 앞다퉈 품목구조조정을 통한 수익성 확대에 나서며 CSO(Contract Sales Organization, 판매대행업체)가 주목받고 있다. 수익성이 떨어지는 의약품의 판매를 중단하거나 판매대행업체에 맡기는 경우가 늘고 있는 것. 특히 중소제약사를 중심으로 CSO와 손을 잡는 경우가 늘고 있는 것으로 알려졌다.

◆품목구조조정 대안 CSO


넘쳐나는 제네릭(복제약), 정부의 약가인하 기조 등에 따른 수익성 악화로 제약업계의 양극화 현상이 심화되고 있다. 대형제약사는 한미약품의 성공을 계기로 신약 연구개발(R&D)로 눈길을 돌리고 있고, 중소제약사는 품목구조조정을 통한 수익성 증대를 모색 중이다. 자본력에 따라 살아남기 위한 전략이 엇갈리고 있다는 얘기다. 

/사진=이미지투데이

이 과정에서 CSO와 계약을 맺는 제약사가 늘고 있다. 한 중견제약사 관계자는 “돈 되는 품목은 직접 판매를 하지만 수익성이 떨어지는 품목은 정리를 하거나 CSO에 넘기는 제약사가 늘고 있는 것으로 안다"며 “우리도 일부 품목에 대해선 CSO 활용을 고민하고 있다”고 말했다.
1970년대 후반 유럽을 중심으로 생겨나기 시작한 CSO는 1990년대 후반 영업, 마케팅, 교육 등으로 서비스 범위를 점차 넓히며 현재는 세계 제약시장 판매의 20% 가량을 맡고 있는 글로벌 트렌드다.

하지만 국내에선 아직 태동기 단계에 불과하다. 국내에서 규모와 체계를 갖춘 CSO는 유디스인터내셔날, MS&C 등 손꼽을 정도다. 대신 제약사 영업맨 출신이 설립한 1인 사업자와 같은 소규모 업체가 수천개 존재하는 것으로 알려진다.

CSO업체는 통상 계약을 맺은 제약사로부터 판매가의 50~60% 가격에 제품을 가져와 병·의원에 판매한다. 이에 따라 섣불리 자체 영업망을 구축했다가 실적이 신통치 않을 경우 치명적 상처를 입을 수 있는 중소제약사에게는 CSO 활용이 훌륭한 대안이 될 수 있다. 


또한 ▲영업비용 절감 ▲핵심역량 집중 ▲다양한 판매 선택지 등 장점도 많다. CSO를 활용하고 있는 D제약사 관계자는 “현실적 여건에 따라 CSO와 계약을 맺고 있다”며 “뛰어난 영업력을 갖춘 CSO와 계약해 관리를 잘한다면 제약사와 CSO가 모두 윈윈(win-win)할 수 있다”고 말했다.

G제약사 관계자는 “자체 영업인프라가 충분한 대형제약사에게는 CSO 활용성이 떨어질 수 있지만 중소제약사에게는 CSO가 영업에 대한 부담을 덜어주는 훌륭한 전략적 파트너가 될 수 있다”며 “특히 소규모 제약사에게는 선택이 아닌 필수가 될 수도 있다”고 말했다.

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◆편법 영업 양성소?
반면 일부에선 CSO가 리베이트 양성소라는 비판도 나온다. 제약업계 차원에서 리베이트 근절을 외치고 있지만 최근까지도 리베이트 사건이 끊이지 않고 있는 가운데 규모가 더 작은 CSO는 판매를 위해 리베이트 제공과 같은 편법 영업을 할 수밖에 없다는 것.

H제약사 영업팀장은 “제품 경쟁력이 낮은 중소제약사나 CSO는 현실적으로 리베이트 없는 영업은 힘들다”며 “리베이트 쌍벌죄, 리베이트 투아웃제 도입 이후 리베이트 지급에 대한 부담이 커진 상황에서 제약사가 직접 리베이트를 줄 때보다는 위험성도 적은 편”이라고 말했다.

이에 대해 CSO업계 관계자는 “모든 CSO가 리베이트 영업에 매달리는 것은 아니다”라며 “일부 업체의 잘못된 영업방식으로 부정적 이미지가 생겼는데 우수한 영업능력과 전문성을 내세워 정상적 영업활동을 하는 곳도 있다”고 강조했다.