셀트리온헬스케어 성공방정식은 '직판'

[머니S리포트-'2조 클럽' 달리는 셀트리온②] 램시마SC, 유럽 의사들도 반했다

셀트리온헬스케어가 유럽 시장에서 직접판매로 수익성을 챙기고 있다. 글로벌 제약사들의 텃밭인 해외 시장에서 셀트리온헬스케어는 제품의 판매 점유율을 높이고 있다. 사진은 셀트리온헬스케어 사무동 전경./사진=셀트리온헬스케어

▶기사 게재 순서
①"미국에 화이자가 있다면… 한국엔 셀트리온"
②셀트리온헬스케어 성공방정식은 '직판'
③국내 세(勢) 넓히는 셀트리온제약

셀트리온헬스케어가 '성공 방정식'을 써내려가고 있다. 화이자와 노바티스, 존슨앤존슨 등 글로벌 제약사의 텃밭인 유럽과 미국에서 직접판매(직판)를 통해서다. 셀트리온의 해외 판매와 마케팅을 담당하는 셀트리온헬스케어는 그동안 유럽에서 일부 바이오시밀러(바이오의약품 복제약)만 직판을 해오던 것을 올들어 전 제품으로 확대했다.


에프앤가이드에 따르면 올해 3분기 셀트리온헬스케어의 매출액과 영업이익은 각각 5358억원과 776억원으로 전망된다. 연간 매출액은 전년대비 13.7% 증가한 2조518억원으로 '2조 클럽' 가입이 유력하다. 같은 기간 영업이익은 2753억원으로 38.0% 증가할 것으로 보인다.

셀트리온헬스케어가 올해 처음으로 매출 2조원 달성이 가능할 전망이다. 인포그래픽은 셀트리온헬스케어 매출 및 영업이익 추이(2022년은 전망치)./그래픽=이강준 기자

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2조 클럽 가입 유력… 호실적 배경엔 '직판'

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셀트리온헬스케어의 이 같은 장밋빛 실적이 예고된 건 유럽 시장에서 시작한 직판 영향이 크다. 셀트리온헬스케어는 지난 7월부터 유럽 시장에서 전 제품에 대해 직판을 시작했다. 기존 직판 중이던 램시마와 램시마SC 이외에 유플라이마, 트룩시마, 허쥬마 등 항암제 바이오시밀러까지 직판을 본격화했다. 2020년부터 자체적인 유통망을 확보한 것도 직판 전환에 힘을 더했다. 지난해 기준 독일과 이탈리아 등 유럽에만 총 12개의 현지법인을 설립했다. 유럽 내 직판을 위한 네트워크를 확보했다.

업계에선 직판의 장점으로 수익성을 꼽는다. 중간 유통사 개념인 해외 파트너사를 거치지 않기 때문에 수익성을 제고할 수 있다는 것. 셀트리온헬스케어가 유럽 내 판매를 담당하던 현지 기업에 지불한 마진율은 40%대로 알려졌다. 파트너사에 내는 비용을 줄이면 다른 경쟁사 대비 원가 경쟁력을 갖출 수 있다는 뜻이다.


유럽 시장에서 직판 전환에 따른 분위기는 긍정적이다. 셀트리온헬스케어가 가장 먼저 직판 체제로 전환한 램시마와 램시마SC의 시장점유율은 높아지고 있다. 의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 램시마와 램시마SC의 독일 시장점유율은 2020년 약 15%에서 지난해 약 31%로 두 배 이상 증가한 뒤 올해 1분기 약 42%까지 높아졌다. 프랑스에서는 2020년 약 18%에서 올해 1분기 50% 가까이 뛰었다.

셀트리온헬스케어가 유럽시장에서 전 제품을 직접 판매하기로 했다. 유럽시장 반응도 긍정적이다. 주력 제품인 램시마와 램시마SC의 점유율이 꾸준히 높아지고 있으며 최신 임상 연구 발표로 유럽 의료진에게 큰 호응도 얻었다./사진=셀트리온

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유럽 의사들도 박수갈채… 미국서도 직판 신화 쓴다

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이런 분위기는 지난 10월8~11일 오스트리아 빈에서 열린 유럽장질환학회(UEGW)에서 확인됐다. UEGW는 유럽 최대 규모의 소화기 관련 학회로 위암과 염증성 장질환, 면역학 등 소화기 관련 질병을 다루는 최신 임상 연구와 치료제 개발 동향 등이 발표된다. 셀트리온헬스케어는 이번 학회에서 염증성 장질환 환자들을 대상으로 자가면역질환 치료제 램시마SC로의 전환 사례를 공개해 참가한 의료진들로부터 큰 호응을 이끌어냈다.

최병서 셀트리온헬스케어 글로벌마케팅 본부장은 "의료 전문가들이 연구결과에 큰 관심을 보이며 주목한 이유는 높은 치료 효능을 나타냄과 동시에 환자의 치료 편의성을 개선한 램시마SC의 강점이 현장 데이터와 연구 데이터를 통해 명확하게 입증됐기 때문이다"고 말했다.
셀트리온헬스케어는 지난 10월 아바스틴 바이오시밀러 베그젤마의 유럽 출시를 본격화했다. 아바스틴은 전이성 직결장암·유방암 치료제로, 아이큐비아 기준 2021년 글로벌 시장 규모 7조3000억원에 이르는 블록버스터 의약품이다. 이 가운데 유럽 시장은 1조8000억원을 차지한다.

셀트리온헬스케어가 염증성 장질환 환자들을 대상으로 인플릭시맙IV에서 램시마SC로 전환했을 때 높은 치료 지속성과 체내 약물농도, 안전성이 확인된다는 내용의 리얼월드 데이터를 공개했다. 사진은 지난 10월8일부터 11일(현지시각)까지 오스트리아 빈에서 개최된 UEGW 셀트리온헬스케어 세미나 부스 현장 모습./사진=셀트리온헬스케어

셀트리온헬스케어는 유럽 주요 5개국에 속하는 영국과 독일에 베그젤마를 론칭했다. 핀란드에서는 헬싱키와 우시마 지역 병원 입찰에 참여해 경쟁사들을 제치고 수주에 성공했다. 입찰 규모는 핀란드 내 아바스틴 시장의 30%에 해당한다. 하태훈 셀트리온헬스케어 유럽본부장은 "영국과 독일을 시작으로 내년까지 유럽 전역에서 베그젤마 공급이 이뤄질 수 있도록 출시 지역을 확대해 나갈 계획"이라고 말했다.

전 세계 최대 의약품 시장인 미국에서 직판 전환를 노린다. 미국 시장은 보험과 약가제도, 유통구조 등이 복잡한 것으로 유명하다. 셀트리온헬스케어는 지난 8월 셀트리온의 미국법인 셀트리온USA를 인수했다. 이 인수로 셀트리온헬스케어는 셀트리온USA가 보유한 미국 내 판매 유통망을 비롯해 셀트리온의 합성의약품과 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 진단키트 유통권 등을 온전히 가져왔다. 2018년 7월 설립된 셀트리온USA는 셀트리온의 글로벌 케미컬 사업의 미국 진출 교두보 역할을 담당해 왔다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "유럽과 아시아 등에서 바이오의약품을 판매하며 쌓은 경험과 노하우를 활용해 미국 직판 준비를 차질없이 진행해 나갈 것"이라고 설명했다.