유튜브 방송 화면
유튜브 방송 화면

"아랑님 덕에 좋은 제품 구매할 수 있어서 넘 좋아요. 오늘도 이쁘신 아랑님!. 초록이 파랑이 둘 다 써보고 싶어서 둘 다 바로 질렀습니다. 스킨패드 좋아하는데 아드망은 얼마나 좋을 지 기대됩니다!"

지난 1월 스킨케어 브랜드 '아드망'(A'demang)이 구독자 수가 35만명에 달하는 뷰티 크리에이터 '아랑'과 손잡고 카페24 플랫폼을 통해 유튜브 라이브 방송(라방)을 진행했다.


이번 협업 기간에만 만나볼 수 있는 '아랑X아드망 앵콜 2차 마켓' 패키지 상품을 구성해 선보이고, 구매 인증, 후기 게시 이벤트 등을 개최하는 방식으로 시청자의 호응을 유도하면서 라이브 방송 채팅창에는 구매 인증과 제품 관련 문의가 끊이지 않고 이어졌다.

하루 만에 시청자 2만명이 몰려들었고, 방송 당일 오후 7시부터 다음날까지 매출액은 1억5000만원을 넘길 정도로 흥행에 성공했다. 이는 D2C(Direct to Consumer, 소비자 직접 판매) 쇼핑몰을 구축한지 불과 3주 만에 달성한 성과다.

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구독자와 소통하는 크리에이터 보고 마케팅 전략 떠올려

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김용혁 아드망 대표(32)는 서울대학교 벤처경영학과를 졸업하고, 대기업 IT 계열사에서 서비스·전략 기획 업무를 하던 중 2020년 10월 도전에 대한 열망을 느끼고 과감히 사업에 뛰어들었다. 특히 수많은 구독자와 소통하며 좋은 제품을 소개하는 크리에이터를 보고 마케팅 전략을 떠올렸다.


김 대표는 "지금이 아니면 도전할 수 없겠다는 생각이 들어 창업을 결심했다"며 "지난해 3월 처음 선보인 브랜드 '아드망'은 출발부터 여러 크리에이터와 협업을 고려한 브랜드로, 이를 통해 브랜드의 장점을 고객에게 효과적으로 전하는 것을 주요 전략으로 삼고 있다"고 말했다.

그는 이어 "크리에이터가 개인적으로 좋다고 느끼는 제품을 구독자에게 소개하고, 구독자는 몰랐던 좋은 제품을 소개해서 정말 고맙다는 감정을 느끼는 경우가 많다"며 "크리에이터가 사용해보고 자신 있게 구독자에게 '정말 좋은 물건'이라고 소개할 수 있고, 구독자도 사용하고 만족감을 느낄 수 있는 제품을 제작하고자 노력하고 있다"고 설명했다.

브랜드가 특히 중시하는 가치는 '신뢰'다. 크리에이터와 소비자 모두가 만족할 만한 제품을 만드느라 개발 기간은 길어지고, 원가율은 높아졌지만, 제품의 질 면에서는 '타협하지 않는 자세'가 중요하다는 설명이다. 이를테면 앰플 제품의 경우, 정제수를 많이 섞어 원가율을 떨어뜨리는 대신 소비자가 원하는 성분 위주로 담아 제작했다. 또한 판매 중인 제품은 모두 프리미엄 비건 인증, EWG 인증 등을 거친 뒤 선보였다.

김 대표는 "크리에이터가 특정 제품을 소개했을 때 소비자가 만족하지 못하면 신뢰를 잃게 된다"며 "크리에이터가 우리와 협업하면 구독자에게 신뢰를 줄 수 있도록 하는 것이 목표"라고 말했다.

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제품 기획·제작 단계부터 크리에이터·구독자와 협업

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실제로 아드망의 대표 상품인 토너패드는 시장 수요를 충족시키기 위해 기획 단계부터 아랑과 함께 제작해 선보인 제품이다.

토너패드를 팩으로 사용하려는 수요가 많은데, 크기가 작은 제품을 사용하면 한 번에 2~3개씩 붙여야 하는 불편함이 있다. 이를 개선하고자 크기를 제조업 기준에 따라 가능한 한도까지 크기를 키웠다. 그러면서 패드가 커지면 에센스가 비교적 쉽게 말라 금방 거칠어질 수 있다는 단점을 보완하기 위해 40회 이상 테스트하며 최적화한 제품 평량(GSM)을 찾아냈다.

김 대표는 "화장품 분야에서는 최고의 전문가 중 한 명인 뷰티 크리에이터 아랑과 함께 제품을 개발하다 보니, 고객이 느끼는 수요와, 어떻게 해야 이를 충족할 수 있는지를 잘 알 수 있었다"고 말했다.

제품 개발에는 아랑의 구독자인 '몰랑이'도 100명쯤 참여했다. 이들에게 샘플을 제공하고, 기획 단계에서 의도한 사용감을 실제로 고객이 느낄 수 있는지, 에센스를 사용했을 때 효과를 체감하는지 등 피드백을 수집해 제품을 보완하는 과정을 거쳤다.

김 대표는 "뷰티 유튜브를 즐겨보는 구독자도 크리에이터 못지 않은 전문성을 갖춘 경우가 굉장히 많아 이들의 의견을 반영하면 제품 완성도를 한층 높일 수 있으리라고 판단했다"고 말했다. 그는 이어 "처음에는 시장에서 잘 먹히는 원가 수준 등과 달라 걱정을 많이 했는데, 실제로 제품을 판매해보니 우리 방향이 맞다는 확신을 가질 수 있었다"고 덧붙였다.

방송에는 카페24가 지난 12월 선보인 유튜브 쇼핑 연동 서비스를 활용했다. 아드망은 카페24 플랫폼으로 D2C(Direct to Consumer, 소비자 직접 판매) 쇼핑몰을 구축한 뒤, '아랑' 유튜브 채널 연동해 손쉽게 라이브 방송을 진행하며 상품을 판매했다.

김용혁 아드망 대표는 "라이브커머스를 제공하는 여러 플랫폼들이 있지만, 유튜브 크리에이터가 라이브커머스에 진출할 때는 유튜브 쇼핑 연동 서비스가 더 효과적이라고 판단했다"며 "카페24 '유튜브 쇼핑 연동 서비스'가 처음 도입는 시기에 라이브를 진행했는데 반응이 꽤 좋았다. 향후 안정성과 인지도가 개선됨에 따라, 해당 서비스 사용률이 매년 가파르게 성장할 것으로 보인다"고 말했다.