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두이스부르크는 독일 중서부 노르트라인-베스트팔렌주에 위치한 인구 50만명 규모의 작은 도시다. 구단은 123년의 전통을 자랑하지만 인근에 바이어 레버쿠젠, 1.FC쾰른, 묀헨글라드바흐, 도르트문트, 보훔 등 1부나 2부리그에서 뛰는 강호들이 있어 선수들에게 큰 규모의 클럽으로 발전하기 쉽지 않은 환경이다.
하지만 두이스부르크는 중소 클럽이라는 외형적 조건에 한계를 절감하기보다 그들만의 마케팅과 스토리를 만들어내며 존재감을 각인시키고 있다. 특히 최근 공격적인 투자를 했고 좋은 성적으로 이어지면서 가치를 높이고 있다. 바이에른 뮌헨이나 도르트문트 같은 큰 규모를 자랑하는 클럽은 아직 아니지만 그들만의 스토리를 통해 빅클럽으로의 단계를 밟고 있다.
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외형만이 아니다… 내부는 구단 스토리로
두이스부르크는 분데스리가 원년 준우승을 차지한 리그 초창기 강호다. 현재는 3부리그 소속이지만 올드 팬들은 여전히 당시를 회상하며 현재의 팀을 응원한다.구단 역시 팬들의 이 같은 기대치에 부응하고 있다. 1963-64 시즌 당시 팀을 준우승을 이끌었고 1982년까지 두이스부르크 소속으로 뛰었던 '구단 레전드' 베르나르트 디츠를 기념하기 위한 공간을 경기장 내에 마련했다. 준우승 당시 함께 뛰었던 동료들과의 단체 사진도 한켠에 마련했음은 당연하다.
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홈경기가 열리는 날이면 이제는 노년이 된 당시 멤버들이 경기장을 찾는다. 이를 통해 이들은 과거를 추억하는데 그치지 않고 팬들과 직접 소통하며 두이스부르크의 앰버서더 역할을 톡톡히 해내고 있다. 과거의 스타들이 팬들을 현재로 이어주는 가교 역할을 하고 있는 셈이다. 구단만이 가진 스토리를 적극 활용한 예다.
스폰서에 대한 배려도 당연하다. 스카이박스 뒤쪽으로 이어진 독립적 공간에서는 경기 중이나 하프타임 혹은 경기 후 담소를 나눌 수 있다. 다과, 음료 등도 물론 준비돼 있다.
구단 수입의 가장 큰 비중 'TV 중계권료'
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구단이 스폰서를 유치해야 하는 이유는 다름 아닌 돈이다. 하지만 중소 규모 클럽에게 스폰서 유치는 가장 어려운 부분 중 하나다. 바이에른 뮌헨 같은 큰 클럽은 액수 자체도 크지만 스폰서를 원하는 기업들이 줄을 설 정도다. 하지만 두이스부크의 현실은 그렇지 않다.
구단의 가장 큰 수입원은 TV 중계권료다. 하지만 이는 2부리그 팀들에게까지만 유효하다. 1,2부리그 팀들은 총 중계권료를 성적에 따라 차등 지급 받는다. 2부리그 팀의 경우 시즌 평균 1000만유로(약 163억원)를 받는 반면 3부리그는 20개팀은 성적과 무관하게 각 팀당 120만유로(약 20억원)를 받을 뿐이다. 두이스부르크가 사활을 걸고 2부리그로 승격해야만 하는 중요한 동기부여였다.
안정적인 재정 유지를 위해서는 스폰서 유치와 관리도 중요하다. 두이스부르크의 주스폰서와 서브스폰서 등은 현재 총 80여개에 달한다. 숫자가 많은 편이지만 모두 현금만 지원하는 것은 아니다. 용품이나 물품을 지원하는 스폰서도 있다.
중소 규모 클럽에게 지역 기업은 매우 중요하다. 두이스부르크 역시 '슈타트베르케 두이스부르크'라는 기업이 주요 스폰서로 자리잡고 있다. 독일은 각 지역별로 전기, 수도, 가스 등을 공급하는 에너지 기업들이 존재한다. 국영이 아닌 시영 혹은 주기업인 만큼 기업명에 도시 이름이 포함된 경우가 대부분이다.
코케 총괄은 "중소 클럽에게 도시명이 포함된 에너지 기업은 중요한 고객"이라며 "이들의 이름을 경기장 곳곳에서 볼 수 있고 TV를 통해 중계되면 시청자들에게 최소한 2시간은 자연스럽게 기업명을 각인시킬 기회가 된다"고 설명했다. 실제로 그는 "에너지 기업들의 경우 축구팀 스폰에 대한 만족도가 매우 높다"고 덧붙였다.
