셀트리온이 이탈리아에서 자가면역질환 치료제 입찰 성과를 내고 있다. 사진은 셀트리온 2공장 전경. /사진=셀트리온
셀트리온이 이탈리아에서 자가면역질환 치료제 입찰 성과를 내고 있다. 사진은 셀트리온 2공장 전경. /사진=셀트리온

셀트리온이 유럽 주요 5개국 중 하나인 이탈리아에서 자가면역질환 치료제를 앞세워 입찰 성과를 확대하고 있다. 맞춤형 직판 전략을 세우고 입찰 기관들과 네트워크를 쌓아온 덕분으로 관측된다.

셀트리온은 이탈리아 법인이 최근 피에몬테 및 발레다오스타, 리구리아, 사르데냐 등 4개 주정부에서 개최된 우스테키누맙 입찰에서 '스테키마' 수주에 성공했다고 20일 밝혔다. 해당 지역의 합산 규모는 이탈리아 우스테키누맙 시장의 약 10%로 오는 2028년까지 스테키마 공급이 이뤄질 예정이다.


이탈리아 21개 주정부 가운데 핵심 지역인 라치오, 롬바르디아 및 움브리아에서 개최된 아달리무맙 입찰에서는 셀트리온의 '유플라이마'가 낙찰됐다. 이번 달부터 라치오 및 롬바르디아에는 향후 3년간, 움브리아에는 2년간 유플라이마가 공급된다.

의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 유플라이마는 지난해 3분기 이탈리아에서 43%의 점유율을 기록하며 지난 분기에 이어 처방 1위를 이어갔다. 해당 분기에만 직전 대비 5%포인트 상승했다. 경쟁제품과의 격차를 벌린 상황에서 이번 수주 성과가 반영되면 대체 불가능한 지위를 굳건히 할 것으로 회사는 전망했다.

셀트리온을 대표하는 램시마 제품군(IV·SC)에서도 수주 성과가 이어지고 있다. 국내 1호 글로벌 블록버스터 의약품으로 등극한 '램시마'는 최근 움브리아주 입찰에서 낙찰에 성공하며 오는 2027년까지 2년간 공급될 예정이다.


셀트리온 이탈리아 법인이 입찰 경쟁에서 우수한 성과를 달성하게 된 배경에는 맞춤형 직판 전략이 존재한다. 셀트리온은 2020년 램시마를 시작으로 이탈리아에서 전 제품을 직판 전환했다.

이후 현지 제약 시장에서 영향력이 큰 입찰 기관들과의 네트워크 형성에 주력했다. 이 과정에서 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 강조하고 입찰 수주 후 실제 의약품 공급까지의 소요 기간을 최소화하는 등 신뢰도 제고 전략을 추진했다.

유원식 셀트리온 이탈리아 법인장은 "2020년 직판 전환 이후 각 주정부 입찰에서 수주 성과를 지속하고 있다"며 "그 결과 램시마 제품군, 유플라이마 등 셀트리온 자가면역질환 치료제가 경쟁사들을 제치고 처방 1위를 유지하고 있다"고 말했다.