저금리 기조가 계속되는 가운데 방카슈랑스(은행에서 보험 상품 판매) 의존도가 높은 보험사들이 보장성보험 판매 확대를 위해 안간힘을 쓰고 있다. 올 들어 방카채널에서 저축성상품의 비중을 줄이고 보장성상품의 비중을 적극 늘리는 모습이다.

아직은 방카채널에서 보장성보험의 판매비중이 미미하지만 연금기능을 탑재한 상품을 출시하거나 모집수수료를 저축성보험보다 높이는 등 저마다 보장성 확대전략을 펴고 있다. 

◆방카채널서 보장성보험 판매 확대

생명보험협회에 따르면 방카채널의 판매비중이 높은 NH농협생명, 흥국생명, 동양생명, KB생명, 하나생명 등이 올 1~5월에 거둬들인 방카 초회보험료는 각각 1조2207억원, 1조3589억원, 905억원, 1029억원, 567억원 등으로 집계됐다.

IFRS4(국제회계기준) 2단계 도입을 앞두고 저축성보험 중심 채널인 방카채널의 매력이 줄고 있다. 이에 대부분의 보험사들은 방카채널을 축소하고 온라인∙모바일 등 채널 다각화에 집중하는 모양새다. 삼성·교보·한화생명 등 대형보험사의 방카슈랑스 비중은 2012년까지만 해도 70%에 달했지만 올 상반기 50%대로 낮아진 것으로 파악됐다.

반면 방카 판매비중이 큰 보험사들은 당장 다른 채널을 확보할 수 없어 고민이 깊다. 특히 여력이 없는 중소형사의 경우 단기간에 방카채널 비중을 낮추고 설계사, 온라인, 모바일 등의 채널 기반을 다지기 어려운 상태다. 대신 방카채널 전략 자체를 바꾸는 것으로 보인다.


우선 동양생명의 경우 방카슈랑스채널을 통해 저축성보험을 판매하면서 고이율 전략을 구사하는 한편 보장성보험 판매도 동시에 강화하는 ‘투트랙’ 전략을 시행 중이다.

하나생명의 방카 보장성보험 비중은 지난 6월 말 초회보험료 기준 20%를 넘어섰다. 현재 보험업계 방카채널에서 초회보험료 기준 보장성보험 판매비중이 1%대 수준인 점을 감안하면 더욱 두드러지는 성과다.

또 보험사들은 방카 전용 보장성보험을 속속 출시하며 시장 확대에 적극 나서고 있다. 흥국생명은 은행에서 '드림건강보험'을 판매 중이다. 오는 16일에는 ‘드림어린이보험’을 출시해 은행에서 판매할 예정이다.

동양생명과 KB생명, 하나생명 등은 페이백 기능을 적용한 상품을 판매한다. 페이백은 보험료를 낸 기간만큼 다시 보험금으로 돌려받는 방식으로 한 상품으로 건강보험과 연금상품을 동시에 가입하는 것과 비슷한 효과를 낸다. 가령 20년간 매월 30만원씩 보험료를 납입할 경우 납입 종류 후 20년간 연금처럼 매월 30만원씩 돌려받는 식이다. 보장은 만기 80세 혹은 100세까지 지속된다.

보험사들은 보장성보험 외에 변액보험 판매도 확대하는 분위기다. 변액보험은 투자형 상품으로 저축성보험에 비해 상대적으로 금리 역마진 부담이 적기 때문이다. 하나생명은 KEB하나은행을 통해 판매했던 변액보험 판매를 오는 10월부터 재개할 예정이다. 

◆보험사 “보장성 많이 팔리면 좋겠지만…”

방카 모집수수료도 보장성보험이 저축성보험보다 높게 책정됐다. 저축성보험의 수수료는 대체로 2~3%대인 반면 보장성보험은 4~5%대다. 예컨대 은행 직원이 농협생명 '세테크NH연금저축보험'을 팔면 판매수수료 1.09%를 받지만 '백세든든NH암보험'을 팔면 5.62%로 껑충 뛴다.

그럼에도 방카채널에서 보장성보험 판매비중이 저조한 이유는 은행 측의 불완전판매 우려가 높기 때문이다.

보험사 한 관계자는 “은행에서 보장성상품을 많이 팔면 좋겠지만 아무래도 입출금이나 대출을 이용하기 위한 고객이 대부분이어서 방카채널에서 보장성 판매를 기대하기가 쉽지 않다”며 “그나마 저축성보험은 예∙적금 상품과 비슷한 면이 있어 은행 직원이 판매해도 어색하지 않지만 보장성상품은 특성 자체가 달라 아무리 수수료가 높다 해도 거의 취급하지 않는 경우가 많다”고 설명했다. 게다가 보장성보험의 납입보험료는 저축성보험보다 적은 편이다. 수수료율은 높지만 절대적인 금액이 낮다는 얘기다.

보험사의 역마진 우려로 보장성보험의 판매가 요구되는 가운데 방카채널 안에서 해결방안을 찾는 보험사의 노력이 결실을 맺을 수 있을지 주목된다.