/사진제공=라디안
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의료기기 전문기업들이 중국시장 진출을 앞둔 가운데 현지의 의료기기 수요가 우리나라보다 약 10배 많은 것으로 추산됐다. 인구를 비롯해 우리나라 기준으로 병의원이 10배 이상 월등히 많기 때문이다.
하지만 응급상황에서 소중한 환자의 생명의 심폐소생을 돕는 ‘AED’(자동심장충격기)시장에는 예외가 있다. 인구 13억명 중국과 5100만명 한국은 AED 보급대수가 약 5만대로 비슷하다.이는 중국이 AED 설치 의무화를 시행하기 전이기 때문이다. 국내 AED 전문제조업체 라디안이 중국에서 30년 동안 심전도 의료기기의 선두기업인 중국해주 커메이스 메디컬 유한공사(CMICS Medical Inc.)와 지난해 700만달러(약 77억원)의 수출계약을 체결하고 본격적인 진출을 앞뒀다.

중국 바이어 커메이스는 중국 의료기기 최대 국영기업인 중국 국약그룹(国药集团)이 지분 40%를 보유한 기업으로 2015년에 민간 자본이 투입돼 현재 민영화가 진행 중이다. 특히 중국내 브랜드인 동강(東江)으로 더 유명한 회사다.


현재 중국 내 AED 보급은 5만대에 불과한 실정으로 보급률이 저조해 내년부터 공공시설에 AED설치를 의무화하는 법률이 중국 위생부에서 대도시부터 순차적으로 진행될 예정이다. 2020년까지 100만대 이상 보급이 확산될 것으로 예상된다.

라디안의 중국법인 진중완 총경리(법인장)는 “라디안이 사람의 생명을 살리는 기업으로 한국의 차별화된 기술력과 품질이 중국에서도 인정받았다”며 “지난해 계약을 시작으로 중국 라디안 법인설립을 통해 중국시장에 본격 진출했고 제77회 중국국제의료기기전시회(CMEF 2017)에 참여하며 기업이나 공기업뿐만이 아니라 가정용 헬스 케어 제품으로 까지 제품군을 확대해 나가겠다”고 밝혔다.

진 총경리는 2004년부터 2010년까지 메디슨 영업본부장을 거쳐 2011년부터 지난해 3월까지 알피니언 메디칼시스템 중국법인 총경리를 역임한 ‘중국통’으로 불린다. 중국 내 의료기기시장과 AED시장의 수요를 제대로 예측하고 있다.


그는 “AED는 3등급 의료기기로 동물임상시험 등 여러 인증 준비를 해야 한다”며 “인허가 획득은 빠르면 좋겠지만 공격적으로 서두르면 자칫 사업계획이 틀어질 수 있기 때문에 가급적 보수적으로 진행할 계획”이라고 말했다. 진 총경리는 그 시점을 내년 말로 내다봤다.또한 “매년 2000대씩 총 5년간 1만대에 달하는 AED가 커메이스 공장 심전도 라인에서 생산될 예정”이라고 덧붙였다.

지난해 중국과의 수출계약과 중국내 현지법인 설립으로 모듈형태의 부품을 중국 커메이스에 공급 중이다. 회사는 중국식품의약품 감독관리총국(CFDA)에 중국 생산제품으로 인증을 받아 중국 전역에 판매하는 방식으로 인증기간을 6개월에서 1년 이상 단축시켰다. 이로써 다른 국내나 세계 경쟁업체와의 차별성을 뒀다고 진 총경리는 전했다.

따라서 경쟁업체가 중국에서 인증받기 위해 수출 인증이 2년 이상 걸린 시간에 비해 약 1년~1년 반 정도 상당부분 단축될 것으로 예상된다. 현재 중국이 정책적으로 자국에서 생산된 제품을 조달구매로 구매하는 확률이 큰 만큼 중국시장을 전략적으로 진출한 라디안의 빠른 시장 확대가 가능할 것으로 전문가들은 전망한다.

특히 중국내 판매는 라디안이 100%지분을 가진 라디안 중국법인과 중국 케메이스가 지역을 분할해 공동으로 판매하는 투 트랙 전략을 사용하고 있다. 이로써 중국내 매출이 한국 라디안 매출로 이어지는 효과를 거둘 수 있어 앞으로 코스닥 상장에 있어 중국 매출이 큰 부분을 차지 할 것으로 회사는 기대한다.

이를 통해 중국 위생국 인증은 빨리 취득하고 중국 시장의 매출은 공유하는 현지화 전략으로 갈수록 높아지는 중국시장의 인증에 대한 진입장벽을 우회하는 길을 택했다. 이는 앞으로 중소기업의 중국 진출에 또 다른 방향을 제시했다는 평가를 받는다.

또한 보건소, 구급차, 행정기관, 군부대, 공안 학교, 터미널, 철도, 항만, 공항, 아파트 등 공공기관과 다중이용시설까지 AED 설치가 확대되면 그 수요조차 예측하기 힘들 것으로 전망했다.진 총경리는 “중국은 2년 내 AED 의무설치가 이뤄질 예정”이라며 “관련 법률이 시행되면 한국과 일본이 그랬듯 중국 또한 AED 수요가 폭발적으로 증가해 연간 시장규모가 몇십만대에 이를 것”이라고 추산했다.더불어 “설치 의무화로 중국 AED시장이 열리면 다국적기업 필립스와 중국 로컬기업 마인드레이 등 많은 업체가 공격적으로 시장공략에 나설 것”이라고 설명했다.

이어 “중국 로컬업체들의 경우 AED 핵심기술은 없지만 외국기업과 합작해 가격경쟁력을 내세운 제품으로 시장에 뛰어들 전망이라 그들과의 경쟁이 불가피하다”고 설명했다.진 총경리는 “라디안이 커메이스를 통한 철저한 현지화와 중국법인의 독자적인 네트워크를 기반으로 공격적인 투트랙 전략을 펼쳐 중국 AED시장에서 가시적인 성과를 일궈낼 수 있도록 적극 지원하겠다”고 강조했다.