2012년 11월 온라인보험시장에 업계 최초로 뛰어든 KDB생명은 그동안 온라인 시장점유율을 주도해왔다. 2015년 1분기에는 온라인시장 점유율이 70%대에 달하는 등 압도적인 1위를 구가했다. 지난해엔 업계 최초로 온라인보험 수입보험료 500억원을 달성하기도 했다.

하지만 경쟁사의 적극적인 영업경쟁과 맞물려 KDB생명은 CM채널 초회보험료 5위권 보험사로 내려앉았다. 보험업계에서 누적판매가 아닌 신계약 월납초회보험료로 시장점유율을 따지는 것을 감안하면 사실상 KDB생명은 온라인시장 업계 1위 자리를 내준 것이다.

보험업계 관계자는 “KDB생명이 온라인시장 누적판매에서 여전히 1위지만 이는 시장에 가장 먼저 진출했기 때문”이라며 “대형사들이 본격적으로 온라인 영업에 나선 만큼 KDB생명은 이제 시장 선두업체라는 명성을 지키기 어려워졌다”고 밝혔다.

이 같은 성적은 KDB생명의 불안정한 재정건전성이 한몫했다. 현재 지급여력비율(RBC)이 금융감독원 권고치인 150%를 하회하는 KDB생명은 사업비 절감을 통한 RBC비율 안정화가 시급하다. KDB생명이 최근 실시 중인 점포 통폐합과 희망퇴직도 결국 RBC비율 안정화의 일환이다. 자연스레 영업은 위축됐고 영업익 적자는 지난해 3분기부터 올 1분기까지 이어졌다.


고금리 저축성보험 판매를 줄이고 보장성보험 판매를 늘리다 보니 초회보험료는 자연스레 줄었다. 새 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞둔 업계 동향을 고려해도 KDB생명의 판매기조는 저축성보험보다 보장성보험으로 쏠릴 수밖에 없다. 저축성보험 판매로 CM채널 초회보험료를 두둑히 챙긴 KDB생명의 온라인시장 전망이 밝지 않은 이유다.

KDB생명 측은 “올 들어 상품구조 개선을 위해 저축성보험 비중을 줄이고 보장성보험을 확대했기 때문에 CM채널 초회보험료가 감소한 면이 있다”며 “앞으로도 내실강화 위주의 경영전략을 실시할 예정”이라고 밝혔다.

사진=KDB생명 홈페이지

비대면채널인 온라인영업뿐 아니라 대면영업인 오프라인에서도 KDB생명은 소극적인 영업에 들어갔다. 최대주주인 KDB산업은행이 2014년부터 추진한 매각으로 반강제적인 긴축경영에 돌입한 KDB생명은 이달부터 독립보험대리점(GA) 설계사 시책을 전면 중단했다. 시책이란 보험사가 설계사 영업을 독려하기 위해 판매보너스를 지급하는 프로모션을 뜻한다. 이 시기 대부분의 보험사가 파격적인 시책을 내걸고 여름영업에 나서는 것과 정반대의 영업정책을 들고 나온 것이다.

KDB생명은 GA에서 판매되는 상품 예정이율도 낮췄다. 금리연동형 상품의 경우 2.85%에서 2.70%로, 확정금리형 상품은 2.75%에서 2.60%로 내렸다. 예정이율이 떨어지면 보험료가 상승해 상품의 경쟁력이 떨어질 수 있다. 사업비 절감을 위해 GA설계사 수수료도 인하했다. 장기적으로 설계사 이탈이 나타날 수 있는 불안정한 상황에 놓인 것이다.

국내 한 GA 관계자는 “보험사와 GA 간 할당계약이 있긴 하지만 철저히 수익 위주로 움직이는 설계사들이 저가 수수료인 KDB생명 보험상품 판매를 외면할 가능성도 있다”며 “결국 설계사들이 적극적인 영업에 나서지 않아 신계약 감소로 이어지는 악순환을 초래할 수 있다”고 지적했다.

뒤숭숭한 회사 분위기도 KDB생명 영업에 독이 된다는 지적이다. 현재 KDB생명은 외부 컨설팅업체인 SIG파트너스의 경영진단 결과를 바탕으로 인원 감축과 점포 통폐합을 진행 중이지만 과정이 순조롭지 못하다. 업계에 따르면 KDB생명 희망퇴직자 모집률은 30%대에 그친 것으로 알려졌고 지점이 사라지면서 무보직이 된 직원의 인사발령도 늦어지고 있다.

보험업계에서는 KDB생명이 매각되려면 빠른 구조조정을 통해 경영정상화를 이뤄내야 한다고 지적한다.

업계 관계자는 “KDB생명은 하반기 2000억원 규모의 유상증자를 통해 RBC를 늘린 후 정상적인 영업력을 다져나가는 것이 중요하다”며 “이를 위해선 현재 진행 중인 구조조정을 원만하게 추진할 필요가 있다”고 지적했다.

☞ 본 기사는 <머니S> 제498호(2017년 7월26일~8월1일)에 실린 기사입니다.