"현지화 전략 통했다"… 삼성화재·신한라이프, 베트남서 '훨훨'

[머니S리포트-다시 뛰는 新남방, 'K-금융' DNA 심는다]③ 보험 불모지에서 꽃 피우는 보험사들

삼성화재가 베트남 기업을 대상으로 한 영업에서 상당한 실적을 기록하고 있다. 사진은 삼성화재 강남 사옥./사진=삼성화재

◆기사 게재 순서
①호찌민·하노이, 11개 국책·시중은행 진출
②'기회의 땅' 선점 나선 국내 증권사 6곳
③ 보험 불모지에서 꽃 피우는 보험사들

베트남은 대표적인 보험 불모지로 꼽힌다. 개인들은 물론이고 단체들도 보험에 가입하지 않은 사례가 부지기수다.


금융감독원에 따르면 베트남 인구수는 9895만명으로 1억원에 육박하지만 2021년 보험 가입률은 불과 5%를 기록했고 2020년 보험침투율은 2.99%에 머물렀다.

말레이시아(4%)와 싱가포르(7%) 등 다른 동남아 국가들에 비해서도 낮은 편이다. 이같은 보험 불모지에서 삼성화재와 신한라이프 등 한국 보험사들은 베트남에서 자존심을 뽐내며 괄목할 만한 성과를 내고 있다.

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삼성화재, 베트남서 인오가닉 방식 통했다

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올해 1분기 삼성화재는 베트남에서 25억7000만원의 당기순이익을 기록하며 분기 기준 역대 최고 실적을 거뒀다.


지난해에는 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태에 따른 경기침체로 당기순이익 65억6500만원으로 전년대비 17.7% 줄어든 실적을 기록했지만 올 1분기 청신호를 밝혔다.

베트남은 삼성화재에게 중요한 시장이다. 현재 삼성화재는 베트남과 중국, 싱가포르, 영국, 인도네시아, 미국, 아랍에미리트 등 7개국에서 법인을 운영하고 있다.

지난해 삼성화재가 해외에서 거둔 394억9600만원의 당기순이익에서 베트남은 16.6%를 차지했다. 당기순이익 기준으로 중국과 싱가포르에 이어 베트남은 세 번째로 크다.

이처럼 삼성화재가 베트남에서 선전하고 있는 것은 인오가닉 방식이 통한 결과다. 지난 1995년 호찌민에 사무소를 세우는 것을 시작으로 베트남에서 사업을 시작한 삼성화재는 현지 기업에 투자하거나 합작하는 인오가닉 방식을 구사하고 있다.

2017년 삼성화재는 베트남석유유통공사가 설립한 업계 5위 손해보험사 피지코의 지분 20%를 인수하며 인오가닉 방식을 본격적으로 구사하기 시작했다.

베트남석유유통공사는 베트남 국영 석유유통기업이다. 삼성화재는 피지코에 대한 지분 투자를 통해 현지 손해보험시장을 간접 경험했다.

여기서 얻은 노하우를 기존에 설립한 삼성화재 베트남법인에 적용해 상호 성장할 수 있는 사업기반을 마련했다.

현재 삼성화재는 베트남 다수의 기업들을 대상으로 재해보험, 상해보험 등을 판매하는 중이다.

삼성화재 관계자는 "베트남은 성장가능성이 가장 높은 국가 중 하나로 꼽힌다"며 "현지 통화중심의 자산운용 및 고객 확대 등 현지화 전략을 통한 저변 확대에 나서고 있다"고 전했다.

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신한라이프, 진출 첫해 괄목할만한 실적

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생명보험사 중에서는 신한라이프가 베트남에 상당한 공을 기울이고 있다.

올해 3월 신한라이프 베트남 법인은 공식 출범한 이후 1개월 동안 13억3400만원의 영업수익을 기록했다.

베트남 진출 5년차인 미래에셋생명이 매달 평균 20억6300만원의 영업수익을 기록하고 있는 점과 비교했을 때 신한라이프의 이 같은 실적은 우수하다는 평가가 나온다.

신한라이프는 베트남 진출 후 1개월 만에 10억원이 넘는 영업이익을 기록하며 호평을 받고 있다. 사진은 신한라이프 베트남 호찌민법인 직원들이 현장을 방문한 고객들과 상담하고 있는 모습./사진=신한라이프

2017년 베트남에 진출한 미래에셋생명은 매년 실적이 줄어들어 지난해 당기순이익은 6억2000만원으로 역대최저치를 찍었다.

이처럼 신한라이프 베트남 법인이 우수한 실적을 거둘 수 있었던 데에는 철저한 현지화 전략이 밑바탕 됐다.

신한라이프 베트남 법인은 초기 시장 진입과 안정적인 정착을 위해 현지 법인보험대리점(GA)과 제휴를 통한 대면채널, 젊은 고객층을 대상으로 한 디지털채널 등을 중심으로 영업을 강화하고 있다.

신한라이프는 기존 베트남 생명보험 시장의 대면채널 특성과 신한라이프 핵심 채널인 텔레마케팅(TM)의 강점을 고려해 대면과 비대면 전반을 아우르는 영업채널 다각화로 수익 극대화에 집중한다는 것이다.

신한라이프는 베트남에 이미 자리매김한 그룹사인 신한은행과 신한카드와의 시너지를 통해 방카슈랑스 등 판매채널도 확대하고 있다. 현재 신한라이프 베트남 법인은 이의철 법인장과 주재원 및 현지 채용 직원을 포함해 약 40명이 이끌고 있다.

신한라이프 관계자는 "보험 마케팅 노하우를 바탕으로 베트남 보험산업의 발전을 위해 노력 하겠다"며 "차별화한 비지니스 영업모델을 도입하고 새로운 보험 서비스를 제공해 현지 고객의 보험 니즈에 부응할 것"이라고 말했다.

반면 신한라이프를 제외한 한화생명, 미래에셋생명의 실적은 2019년부터 매년 줄어들고 있다.

특히 지난해 한화생명은 당기순이익 79억5100만원을 기록하며 2009년 4월 첫 진출 이후 가장 저조한 성적을 보였다. 경기 침체로 베트남 현지인들의 보험 가입이 줄어들었다는 게 한화생명 측 입장이다.

이를 만회하기 위해 한화생명은 MZ세대 소비자들 공략에 나선다. 관련 앱을 개발하고 한국에서 샌드박스로 출시한 혁신 보험상품 구독보험 출시도 준비하고 있다.

조용운 보험연구원 연구위원은 "국내 보험사들이 현지 사정 및 문화에 부합하는 전략으로 상당한 성과를 거두고 있다"며 "앞으로 베트남 보험 시장은 더욱 커질 것"이라고 전망했다.